包括从价格和可用性到易用性和功

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客户需求是什么？
简而言之，客户需求是影响消费者和B2B买家购买决策的因素。通过预测和满足客户需求，品牌可以创造出更好地与消费者和买家建立联系的产品，同时提高盈利能力并提高长期忠诚度。

客户需求主要类别
影响购买行为的因素有很多，从简单、常 专用数据库 见到复杂、高度个性化，但大多数因素都属于三种类型之一。

实际的。客户需求通常是由实际考虑驱动的。这些可以包括从价格和可用性到易用性和功能的所有内容。如果您提供易于获取或访问的高质量、低成本的产品或服务，那么您就是在满足客户的实际需求。受实际需求驱动的客户可能会选择仅帮助他们执行功能或实现目标的产品。对于 B2B 买家来说尤其如此，他们较长的购买旅程包括来自多个利益相关者的意见。但在产品和服务往往具有相似价位、可用性和功能的世界中，B2B 买家越来越受到情感和社会因素的影响——无论他们是否意识到。



情绪化。客户想要的东西往往与客户需要的东西一样强大的购买驱动力。换句话说，他们可能会受到产品给他们带来的感受的驱动。例如，他们可能会选择一种能唤起童年美好回忆的产品。或者他们可能会寻找一种让他们感觉更自信或更强大的产品。虽然实际的顾客可能会选择一辆省油的紧凑型汽车，但情绪化的顾客可能会挥霍购买摩托车。消费者一直受到情感和社会因素的影响，但这些因素对 B2B 买家的影响也越来越大。哈佛商学院教授杰拉德·扎尔特曼 (Gerard Zaltman) 认为，95% 的认知决策是在潜意识中发生的。这意味着即使是自认为务实的买家也常常会对理性之外的因素做出反应。这意味着 B2B 组织应该专注于与买家建立情感纽带，而不仅仅是赢得采购团队的支持。